选择字体大小: 小 中 大

　　第四节 渠道特征

　　中国空调产业的发展经历了两次渠道变革，第一次是伴随着产业初成阶段以专营店和代理体系为核心的渠道建设；之后飞速成长的家电零售连锁行业为空调销售模式带来了第二次渠道变革，至今为止，家电零售连锁店已经占据了一二级市场的空调销售的主要份额。

　　与此同时，随着产能、技术、品牌、资本及渠道管理能力的不断提升，主要空调厂商都形成了独特的分销体系，其中包括多层代理、大客户销售、品牌连锁店、扁平化全面直供等主要分销形式及配套的渠道管理模式。

　　然而，由于此前一二级市场尚有潜力，而且空调厂商尚没有足够的资本实力和管理能力经营广大的三四级市场，因此空调厂商的分销触角并没有深入到广大的三四级市场。进入本年度以后，国内各大品牌都将下一步的目标指向三四级市场的开发，国内渠道市场的又一次变革已经来临。接下来的空调企业的渠道拓展会更加稳健，采取的是家电连锁、自建网络、合资公司等多条腿走路的方式。

　　1.1　厂家自建渠道，渠道重心下移

　　近年来，随着家电连锁企业的快速发展，在零供关系中，连锁卖场拥有了更多的话语权。但是卖场同供应商之间的关系也日益紧张，卖场不断向供应商转嫁的各种费用使得供应商的营销费用日益上升，利润被卖场夺取。近日，苏宁电器公布了其2007年半年度报告，数据显示，今年上半年，苏宁实现净利润5.78亿，同比增长110.63％。此前，另一连锁巨头国美电器公布的半年业绩显示，实现净利润3.95亿元，同比增长14.50％，剔除美国华平可换股债券之衍生工具公允价值评估所导致的账面利润减少人民币4.11亿元的影响，公司实现净利润8.06亿元人民币，同比增长177.9％。在经过一系列“优化调整”后，连锁巨头在规模、利润持续增长的同时，单店收益、管理效率、经营质量开始拉升。

　　在此基础之上，空调品牌自建渠道的迅速崛起，成为今年空调市场的一大亮点。目前我国以大中城市为代表的一二级市场将逐步达到饱和，相比较而言，以县、乡、镇为代表的三四级市场的增长幅度明显提高。家电连锁企业的门店仍仅集中在一二级市场，三四级市场仍需要借重经销商。与经销商合资成立销售公司、自建渠道，是加强与经销商合作的一种方式。除格力在全国范围内建立2000家专卖店之外，美的也宣布与广东、浙江、江苏等6省市的经销商合资成立8家销售公司；格兰仕在本年度改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司。

　　1.2　目标聚集二、三级市场

　　随着市场竞争的加剧，家电连锁企业自身也在发生巨大变化。一方面，家电连锁企业的扩张步伐日趋理性，并不是简单的复制与扩张。另一方面，经营模式开始发生转变，由最初的向厂家要利润转向通过“优化供应链、提升品牌价值”带来增值。同时，受到工厂渠道模式变革的影响，以及外资连锁的冲击和威胁，致使国内各大家电连锁急需完成整个产业竞争层次和竞争力的提升。在进一步巩固一级市场的优势之后，家电连锁正逐步将目前在一级市场积累的成熟操作经验、成本及规模控制力、内部管理体制等诸多优势，转化到二级市场中去，从而打造更高层次的竞争平台。而通过上市所募集来的大笔资金无疑为这种发展趋势锦上添花。随着家电连锁在二级市场的扩张，厂家如何协调传统渠道与现代连锁业态之间的关系，如何在两者之间寻找到有利于厂家自身发展的平衡点，这一点将是今后几年中厂商合作中需要明确和探讨的。